X세대 온라인 마케팅 : 제2장. 무엇을 팔 지보다, 누구에게 팔 지가 먼저!

 

“무엇을 팔아야 성공할까?”는 많은 사람들이 창업 초기에 던지는 질문이다. 그러나 이보다 더 중요한 질문은 다음과 같다.

 

“나는 누구에게 팔고 싶은가?”

 

 

쇼핑몰 운영의 출발점은 단순한 제품이 아니다. 진짜 중요한 건 그 제품을 사 줄 사람, 즉 ‘고객’이다. 특히 4050세대는 현재 대한민국에서 가장 강력한 소비력을 가진 핵심 세대다. 패션, 뷰티, 건강, 여가, 자녀 교육에 이르기까지 모든 영역에서 자신과 가족을 위해 적극적으로 지출하며, 한 번 신뢰한 브랜드에 대해선 꾸준히 재구매하는 ‘충성 소비자’의 특징도 지닌다.

그리고 내가 바로 그 세대를 누구보다 깊이 이해하는 사람이다. 같은 시대를 살아왔고, 같은 언어를 쓰고, 같은 걱정을 품고 살아온 내가, 바로 그 고객의 일상과 감정, 니즈를 가장 현실적으로 읽어낼 수 있는 창업자다. 이것은 누구도 흉내낼 수 없는 나만의 경쟁력이다.

누구에게 팔지를 먼저 정하면, 그들이 필요로 하는 상품은 무엇인지, 어떤 상황에서 필요한지를 자연스럽게 예측할 수 있고, 그들의 라이프스타일에 어울리는 마케팅 방식과 소통 방법까지도 설계할 수 있다. 고객을 명확히 이해하면 제품도, 메시지도, 관계 맺는 방식도 한결 정교하고 따뜻해진다.

결국 좋은 쇼핑몰은 좋은 상품보다 '좋은 이해력'에서 출발한다.

내가 닮은 고객, 그들이 첫 고객이 된다

4050세대는 대한민국에서 가장 강력한 소비력을 가진 세대다. 가족을 위해, 자신의 라이프스타일을 위해, 그리고 건강과 취미, 외모 관리까지 아낌없이 투자한다. 동시에 이들은 충성도 높은 소비자이기도 하다. 일단 신뢰를 형성하면 장기적인 관계로 이어지는 경우가 많으며, 재구매와 지인 추천으로도 연결된다.

그리고 중요한 사실이 하나 있다. 바로 내가 그 세대를 누구보다 잘 안다는 점이다.

나는 그들과 같은 언어를 쓰고, 같은 고민을 나누며, 같은 시대를 살아왔다. 4050세대가 불편하게 느끼는 것, 좋아하는 스타일, 필요로 하는 제품과 서비스를 가장 직관적으로 이해할 수 있는 사람이 바로 ‘나’다.

쇼핑몰의 첫 고객은 결국 나와 비슷한 사람들이다. 같은 나이대, 같은 생활환경, 같은 고민을 가진 사람들. 이는 단순한 이론이 아닌, 대부분의 소규모 창업자들이 실제로 겪는 현실이다.

우리는 자신의 문제를 가장 잘 이해하고, 공감해 줄 수 있는 사람에게 끌리기 마련이다. 제품도 마찬가지다. 그 제품을 만든 사람의 삶과 태도가 느껴질 때, 고객은 단순한 쇼핑을 넘어 ‘공감의 경험’을 하게 된다.

예를 들어, 55세 주부가 “나도 허리 통증 때문에 앉았다 일어날 때마다 고생했는데, 이 쿠션 바지가 너무 편하더라고요”라는 문장을 쓰는 순간, 그녀와 비슷한 상황에 놓인 고객들은 ‘나를 위한 제품’이라고 느낄 수밖에 없다.

이처럼 고객은 ‘가격’보다 ‘나와 닮은 사람의 진심’을 먼저 본다. 따라서 내 삶, 내 경험, 내 문제를 중심으로 브랜드를 설계하고 콘텐츠를 만들면, 자연스럽게 첫 고객은 당신과 가장 닮은 사람이 된다.

이 관계는 단순한 구매자가 아닌, 팬이자 지지자로 발전할 수 있는 가능성을 가진다. 나를 지지하는 고객, 내 브랜드를 좋아하는 사람은 단순 매출보다 훨씬 더 강력한 자산이 된다. 온라인 쇼핑몰의 진짜 가치는, 이처럼 고객과의 관계를 쌓아가는 데서 시작된다. 첫 고객은 결국 나와 비슷한 사람들이다. 같은 나이대, 같은 생활환경, 같은 고민을 가진 사람들.

예를 들어 ‘50대 여성 홈웨어’를 다룬다면, 그 대상은 바로 나와 같은 중년 여성일 것이다. 나는 이 고객을 이해할 수 있고, 내가 쓰는 말로 설명할 수 있으며, 내가 겪은 불편함을 그들도 느끼고 있을 가능성이 높다.

고객은 '구매자'이기 전에 '이해받고 싶은 사람'이다. 내가 진심으로 공감할 수 있는 사람에게 상품을 소개하고, 그들의 일상에 진짜 필요한 제품을 제공하려는 마음가짐이야말로 온라인 창업의 시작점이다.

‘나의 타깃 고객’ 그리기 실습

자, 지금부터 본인의 타깃 고객을 구체적으로 그려보자. 타깃 고객은 단순한 '대상자'가 아니라, 나의 쇼핑몰이 존재하는 이유이자, 브랜드가 전달하고자 하는 메시지를 받는 주체이다.

고객을 그리는 작업은 마치 인물 소설을 쓰듯 생생하고 구체적으로 접근해야 한다. 추상적인 ‘중년 여성’이라는 단어보다, ‘서울에 거주하며 허리 통증이 있어 편한 옷을 찾는 54세 주부 박○○’처럼 입체적일수록 좋다. 이름을 지어줘도 좋고, 하루 일과를 상상해보는 것도 좋다.

• 이 사람의 나이는 몇 살인가요?
• 어떤 직업 또는 생활 패턴을 가지고 있나요?
• 하루 중 가장 스트레스를 받는 순간은 언제인가요?
• 어떤 미디어(인스타/블로그/유튜브)를 주로 보고 있나요?
• 이 고객이 좋아하는 색, 말투, 브랜드는 어떤 건가요?
• 이 고객이 최근 구매한 마지막 물건은 무엇이었을까요?

고객의 감정선까지 그려낼 수 있다면 금상첨화다. 이 사람이 외롭다고 느끼는 순간은 언제인지, 누군가에게 어떤 말 한마디를 듣고 싶은지, 구매를 통해 어떤 ‘작은 행복’을 느끼고 싶은지를 상상해보자.

이런 고객 상상 훈련은 제품 설명, 상세페이지 문구, 광고 문구, SNS 콘텐츠까지 모든 표현의 톤앤매너를 정하는 데 결정적인 기준이 된다.

예시 : 52세 전업주부, 딸 결혼 후 집에서 대부분 시간을 보내며, 요가와 홈쇼핑을 즐김. 허리 통증이 있어 편한 옷을 선호하며, ‘편안함’을 강조한 메시지에 끌림. 블로그를 자주 읽고, 새로운 옷을 고를 때 '누가 입어봤는지'를 중요하게 여김.

 

고객을 하나의 인물로 명확히 설정하면, 상품 설명도, 상세페이지 카피도 훨씬 따뜻하고 정제된 언어로 만들 수 있다. 더 나아가, ‘이 사람을 위한 쇼핑몰’을 만든다는 느낌이 들면 창업자의 사명감도 자연스럽게 커진다.

이 연습은 단순한 상상이 아니라, 앞으로 만들 콘텐츠의 어조, 마케팅 전략, 제품 큐레이션의 방향까지 결정짓는 중요한 작업이다.

52세 전업주부, 딸 결혼 후 집에서 대부분 시간을 보내며, 요가와 홈쇼핑을 즐김. 허리 통증이 있어 편한 옷을 선호하며, ‘편안함’을 강조한 메시지에 끌림.

 

고객을 하나의 인물로 명확히 설정하면, 상품 설명도, 상세페이지 카피도 훨씬 따뜻하고 정제된 언어로 만들 수 있다.

잘 팔리는 상품은 이미 당신 곁에 있다

고객을 정했다면 이제는 그들에게 필요한 제품을 찾아야 한다. 이때 필요한 기준은 단순히 ‘내가 좋아하는 제품’, ‘내가 많이 본 제품’이 아니라, 고객이 실제로 필요로 하고, 삶 속에서 자주 마주치는 문제를 해결해줄 수 있는 제품이다.

이 기준은 겉보기에는 작고 평범한 제품이더라도 충분한 가치를 만들어낼 수 있다. ‘그게 팔릴까?’ 싶은 물건도, 어떤 맥락과 이유로 소개하느냐에 따라 수요가 생긴다.

당신이 꾸준히 써온 제품, 주변 사람들이 자주 묻는 제품, 혹은 나만 알고 있던 꿀템이 모두 좋은 출발점이 될 수 있다. 예를 들어, “내 친구들이 오면 꼭 물어보는 수세미”라든지, “매년 여름만 되면 친구들이 같이 사자고 하는 모기퇴치제” 같은 물건들이 있다면 그것이 바로 시작점이다.

또한, 제품 하나를 단순히 '파는 물건'이 아니라 ‘문제 해결 도구’로 바라보면 완전히 새로운 관점이 열린다. 예컨대, 허리가 불편한 고객에게는 단순한 바지가 아니라, 하루 종일 무릎 꿇지 않아도 되는 ‘편안한 활동 바지’가 될 수 있다.

이런 제품은 기능보다 ‘사용 경험’이 중심이 된다. 그 제품을 어떻게 썼는지, 어떤 상황에서 효과적이었는지, 무엇이 좋았는지를 진심 담아 이야기하면, 고객은 기능보다 ‘이 사람이 써봤고 괜찮다고 하네’라는 신뢰로 구매를 결정하게 된다.

이때 가장 큰 무기는 바로 당신의 경험이다. 내가 불편해서 바꿔본 것, 친구에게 추천했다가 반응이 좋았던 것, 혼자 알고 있기 아까웠던 것. 이런 제품은 정보가 아닌 ‘공감’으로 전달된다. 그리고 공감은 구매로 이어진다.

팁: 스마트스토어 ‘인기 검색어’, 네이버쇼핑 인기 순위, 쿠팡 리뷰 많은 상품은 실시간 수요를 알려주는 지표다. 이런 데이터는 타깃 고객의 현재 관심사를 예측할 수 있게 해준다.

실전 예시

• 50대 여성이 검색하는 키워드: ‘뱃살 커버 원피스’, ‘무릎 안 아픈 슬리퍼’, ‘차려입은 듯 편한 바지’ 등
• 주변 50대 지인들이 요즘 많이 이야기하는 주제는? 관절, 피부, 불면, 체중, 자외선, 냉방기 등

 

이처럼 주변을 잘 들여다보면, 당신 곁에는 이미 팔릴 준비가 된 상품이 존재하고 있다. 중요한 것은 그것을 '고객의 문제 해결'이라는 언어로 다시 포장하는 일이다.

또한, 같은 제품이라도 나의 경험이 더해지면 스토리가 생기고, 그 스토리가 구매로 이어질 수 있다. 온라인에서는 ‘기능’보다 ‘공감’이 더 강한 설득력이 있다.

팁 : 스마트스토어 ‘인기 검색어’, 네이버쇼핑 인기 순위, 쿠팡 리뷰 많은 상품은 실시간 수요를 알려주는 지표다. 이런 데이터는 타깃 고객의 현재 관심사를 예측할 수 있게 해준다.

고객과 상품을 연결하는 스토리가 중요하다

같은 제품이라도 ‘어떻게 말하느냐’에 따라 팔리는 정도는 천차만별이다. 단순한 제품 설명만으로는 고객의 마음을 움직이기 어렵다. 특히 온라인에서는 매장처럼 직원이 직접 제품을 설명하거나 응대를 해주는 게 아니기 때문에, 텍스트와 이미지, 짧은 영상 안에서 제품의 가치와 의미를 온전히 전달해야 한다.

그 핵심이 바로 스토리텔링이다. 제품 자체의 기능이나 재료, 사이즈보다는 '왜 이 제품을 만들게 되었는가', '어떤 사람을 위해 이 제품을 추천하는가'를 담은 서사가 고객의 마음을 움직인다.

4050세대는 특히 스토리에 민감하게 반응하는 세대다. 이들은 단순히 트렌디한 유행보다, 제품에 담긴 철학, 진심, 동기를 더 중요하게 여긴다. 그들은 “왜 이걸 나에게 권하는지”, “이걸 만든 사람은 누구인지”를 궁금해한다.

그렇기 때문에 스토리에는 반드시 ‘나의 경험’과 ‘나의 마음’이 담겨야 한다. 예를 들어, “제가 무릎 통증으로 계단을 오르내릴 때마다 힘들었는데, 이 슬리퍼를 신고는 외출이 즐거워졌어요.”라는 문장은 4050 고객에게 ‘나도 저럴 수 있겠구나’ 하는 상상력을 심어준다.

예를 들어

• “이 바지는 통이 넓어요” → 기능 중심, 평범한 설명
• “허벅지와 복부가 편해서 하루 종일 입고 있어도 괴롭지 않아요. 특히 장시간 앉아 있는 분들께 강력 추천해요” → 고객의 상황에 맞춘 공감형 설명
• “저도 오랜 시간 서서 일하다 보면 다리가 붓곤 했는데, 이 슬리퍼를 신으면 발바닥의 피로감이 확 줄더라고요” → 경험 기반 공감형 스토리

이처럼 고객의 상황이나 감정을 중심으로 설명하면, 단순히 제품을 ‘소개’하는 수준을 넘어 ‘제안’하게 된다. 소비자는 정보가 아닌 설득을 원하고, 설득은 논리가 아니라 공감에서 시작된다.

또한, 스토리를 구성할 때 ‘내가 왜 이 제품을 선택하게 되었는가’, ‘누구를 생각하며 이 제품을 기획했는가’ 같은 창업자의 동기와 마음이 녹아 있다면 더 강력한 메시지가 된다. 이는 브랜드의 신뢰도와 진정성을 동시에 높여주며, 충성 고객으로 연결되는 첫 단추가 된다.

스토리는 곧 관계의 시작이다. 단순한 상품 판매에서 끝나는 것이 아니라, 고객이 ‘당신의 브랜드를 기억하게’ 만든다. 쇼핑몰 콘텐츠에서 스토리는 이미지보다 오래 남는다. 기억에 남는 문장, 감정이 느껴지는 설명, 그리고 그것을 진심으로 전달하는 태도가 곧 차별화 포인트다.

예 : “오랜 시간 서 계셔야 하는 직장인을 위한 기능성 슬리퍼” 예: “골다공증 걱정 많은 50대 여성에게 맞는 칼슘 보충제”

 

이처럼 ‘고객의 일상’에 맞춰 제품을 설명하면, 내 쇼핑몰은 단순히 물건을 파는 공간이 아니라, 누군가의 삶을 더 편하게 해주는 솔루션 공간이 된다.

 

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실습 : 나의 고객 한 명, 그려보기

이제 다음을 따라 적어보자.

• 내 쇼핑몰의 고객은 어떤 사람일까?
• 그는 어떤 하루를 보내고 있을까?
• 그는 어떤 문제를 겪고 있고, 나는 무엇으로 그 문제를 도와줄 수 있을까?
• 그가 나의 쇼핑몰을 발견했을 때, 어떤 감정을 느꼈으면 좋겠는가?

이 연습을 반복하면, 상품도, 콘텐츠도, 광고 문구도 모두 그 고객을 중심으로 정제된다. 결국 온라인 쇼핑몰은 ‘상품’보다 ‘사람’을 먼저 알아가는 사업이다.